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营销4大“迷人陷阱”,94%的人都做错了
信息来源:策点市场调研公司   发布时间:2018-1-25   浏览:464次

不管你是做什么生意,都要升级你的营销模式,因为我们正处在一个“营销升级时代”。
那么怎么升级你的营销模式呢?
第一步,不是要做对什么事情,而是不要做错什么。
本文列举4个初创企业常犯的错误,并提供相应的对策。

错误1:缺少市场调研

很多人创业做生意,只是看到朋友赚钱就跟着做,或者有个好点子就开始想当然地着手干,这实际上是错误的。
解药:从三个维度进行市场调研
就像男生找女朋友,主要看三个维度:白、富、美,女生找男朋友主要看三个维度:高、富、帅一样,市场调研主要看三个维度:市场需求强弱,竞争强度,资源匹配度。
这三个维度都要基本满足,即有一定市场需求,竞争强度不是太大,和自身资源也相对匹配,接着做的胜算比较大,这个项目做起来就很有希望了;要是只满足两个维度,就像娶了一个又白又富的丑姑娘一样,差点意思,但也许能凑合过;要是三个维度只满足一个,或者一个都不满足,那就多半要了我们老命了。
想起一个被业界普遍耻笑的案例,重庆的一家共享单车品牌—悟空单车,是业界第一家失败的共享单车品牌。创始人之所以选择在重庆创业,主要是考虑到ofo和摩拜已经跑在前面了,没办法正面竞争,只有找了一个巨头暂时不会涉足的城市——山城重庆,进行集中投放。
其实也不能说他们的创始人脑残,毕竟如他们的预期,重庆的共享单车竞争强度真的不大,但是他们确实没有做很严谨扎实的市场调研。因为市场调研的第一个维度——市场需求,对于爬坡上坎的重庆市民来说,显然是不过关的。
这就跟制造一个能放音乐的雨伞一样,虽然没有同类产品竞争,但是也没啥市场需求。

错误2:想借助新媒体起量

很多创业公司没有销量和用户量,想要通过投放新媒体渠道的广告起量,最常见的就是微博和公众号广告。这样做也不能说是100%错误的,但至少是90%是错误的。目前业界大部分的投放,都是赔本的,而且离盈亏平衡往往还差一个数量级。
电商渠道的转化率,正常的话,一般在1%以上,而新媒体的渠道转化率,往往只有千分之几甚至更低,所以基本上是清一色的亏本。而要让新媒体转化率达到一个理想的状况,比如1%以上,非常困难,对于投放节奏,文案水平,流程设计的要求都比较高。稍微一个地方不注意,买的那点流量就流失掉了。
你要是觉得不好理解,就反过来想。你自己在网上买东西,是在淘宝、京东买得多,还是通过公众号和微博广告买得多,是看到淘宝中宝贝详情购买的可能性大,还是看到公众号软文购买的可能性大,其实答案显而易见。
那你说新媒体广告是不是就没有意义了,也不能这样说,还是有公关和宣传品牌的作用。很多商家打新媒体广告,往往不是打给用户看的,而是打给投资人、供应商、大客户和内部员工看的。
这跟太极拳一样,各种招式秀一下,糊弄一下利益相关者还可以,但是要指望实战,肯定不行。同样的道理,要指望通过新媒体渠道起量,实现一个销售量的大幅增长确实不太现实。
解药:聚焦被动流量。
被动流量是啥?
就像我只是一个朴实、单纯的美少年,坐在喧闹夜店的一角,安静地读着我自己的新书《营销人秘密手记》,只想当一个安静的男孩。这时候一个打扮时髦、烈焰红唇的妙龄女孩走过来,靠在我的身边,把手搭在我的肩膀,捋一捋自己的秀发,凑在我耳边对我亲耳细言:“帅哥,一个人吗?”
这叫“被动流量”。
用户和消费者主动寻找一类产品,来解决自己的问题,刚好找到了你,这叫“被动流量”。和你主动去推销,让用户买所带来的“主动流量”不一样,被动流量非常精准。
被动流量就是你最基本的销售渠道。
被动流量在哪些地方呢?
比如你是做App的,基本渠道就在应用市场;
你是卖货的,被动流量就在淘宝和京东的关键词搜索流量里;
你是实体生意的,被动流量就在你店铺附近的自然人流。
大家梳理一下自己主要的“被动流量”在哪个地方,然后尽可能去截流。千万不要客气,这些流量都是购买意愿和购买能力非常强的潜在客户,我们一定要像服侍自己奶奶一样对待潜在客户,把好东西递到他们嘴巴,让他们一张嘴就能咬下去。

错误3:信息点过载

一条信息,一张传单,一张海报,一段广告里,包含了太多信息,大家要么大脑自动屏蔽掉,要么太多信息一点都记不住,就像你不大能想起雷锋同志具体做了哪件好事。
解药:“洗脑营销”模式
营销传播讲究“Less is more”(少即是多)。
其实操作很简单,提取一个卖点,然后反复重复三遍。不管是打电视广告,进行互联网投放,还是发传单、贴海报。只要你针对的是对你不甚了解的小白群体,你就把这个卖点重复三遍就可以了,其他的话也不用多说,消费者如果感兴趣,肯定会详细了解;怕的是你在短时间内讲太多故事,消费者看到广告后,大脑就直接屏蔽掉了。

错误4:缺少流量分析

不管大家的业务开展得如何,一定都要做流量分析,明确知道你的顾客是从哪些渠道找到你的,各个渠道占比多少。
比如你开个咖啡馆,生意下滑了,你一定要知道是哪里出问题了。
如果主要原因是路过街边的自然流量减少了,那可能是天气太冷大家不愿意出门,等天气暖和了自然就好了;
如果是从大众点评看评分过来的人变少了,那你看看你家咖啡店是不是被对方恶意刷了差评;
如果是回头客变少了,那你评估一下你们店里是不是服务和饮品水准下降了。
遇到问题需要对症下药,但是你要找出这个症,就一定要清楚问题出在哪里。
解药:做流量标记和用户成本测算
什么叫流量标记,就是清楚每个渠道获得了多少流量;什么叫用户成本测算?就是算一下每个渠道的获客成本高低。
做流量标记最简单的方法就是随机抽查。
还是开咖啡馆的例子,比如你开一家咖啡店,随机抽十个人问:“请问您是从哪儿知道我们店的呢?”
可能有5个人会说“路过刚好看到”,那说明有五成左右的流量来自店铺位置的自然流量。
可能会有3个人说“在大众点评上搜索咖啡厅看到的”,说明这类生活点评类网站给你贡献了三成的流量。
可能10个人里面还有2个人会说“我是通过朋友推荐或者朋友圈看到的”,那说明已有顾客的推荐给你带来了两成流量。
那么怎么做用户成本测算呢?
假设你这个月有3000个人来消费(这个数据是可以通过营业额除以人均消费大致估算的),你用渠道标记的方法,算出其中大约有三成是来大众点评等生活点评类网站,那么这个月大约有3000×30%=900人,来自这个渠道。
假设你统计出,本月用在生活点评类网站上的费用(鼓励用户刷好评、买流量位置)是4500元,那么单个用户成本就是4500/900=5(元/人)。
这时候再把这个渠道的用户成本跟其他渠道的比较,你就会发现,有的渠道用户成本高得离谱,你需要像离开渣男浪女一样离开他们;有的渠道用户成本非常低,或者在一个合理区间,那你要像对待真爱一样对待他们,在他们身上多花时间精力。
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