策点洞察
        你知道为什么在一些营销活动中要限价或者限量,为什么一些没采取限价或限量策略的产品突然崩盘?进而从特殊现象总结一般规律。
        在微观经济学中,有一条供需平衡的原理。某个商品价格越高,市场中对这个商品的供给量就越高,在直角坐标中画出供给量随价格变化的曲线是平滑上升的,这是供给曲线。某个商品如果价格越高,市场中对这个商品的需求量就越低,这个需求量随价格变化的曲线是平滑下降的,这是需求曲线。供给曲线和需求曲线的交点就是这个商品的均衡价格,意思是当这个商品价格在交点上的时候,这个商品的供给等于需求。
        整个微观经济学是幼稚的,这条供需均衡的原理也是幼稚的。实际情况是:
1、只要某个商品的利润率达到某一值,这件商品的供给量就会陡增,供给量并不总是平滑增长。
        比如一个商品利润率只有5%的时候,大家觉得这只是个可以赚钱的生意,但不是个可以轻松赚钱的生意,很少有人去干。但当这个商品的利润率增长到15%的时候,大家突然发现这个生意很能赚钱,而这个消息传播的非常迅速,结果是突然之间大量的人开始供应这个商品,这个商品的供应量陡增。
2、供给量的变化需要反应时间,不同的商品供给量的反应速度不同。
        比如从开始养猪到养的猪上市,这个时间可能是两年左右,因为 猪肉价格暴涨,A年突然全国人民都养猪,于是可以预见A+2年后的猪肉供应量暴增,而如果A+2年后猪肉供应量明显超过了猪肉的需求量,结果是A+2年时猪肉的价格暴跌。于是就发生了A年决定养猪的这拨人,在两年之后终于可以卖猪肉的时候,发现血本无归。
3、价格一旦开始下跌,供应量难以降低,而需求量骤降。
        价格增长时,会有更多人跟进,供应量会增加,需求量会增加。直到需求增长不动了。一旦价格下跌时,供应量会停止增加但不会减少,直到价格跌倒亏本线时供应量才会减少。一旦价格下跌时,需求量会骤减,因为大家都在观望价格会跌到什么时候,价格没有跌到位的话,总觉得入场越早越吃亏。
4、一旦需求开始减少时,且需求少于供应量,市场上就可能面临塌方式降价。

        由于往往大量的供应商都在供应一个产品,并且价格往往是影响需求的重要因素。一旦某个供应商忍无可忍决定降价,就容易引起其他供应商的跟进降价,既然大家的降价幅度相同,那么对市场份额的分配就和降价前没什么差别。结果就是一些供应商会继续降价,直到其他供应商已经无法再降价为止。
        以上四点决定了,如果不限定价格或者限定供给量,一旦等到供给量高于需求量的时候,价格就容易出现紊乱。
        在2019年5月,香港还没有乱的时候,香港一些1500元左右一晚的酒店,到了2019年10月份,就只需要500元左右一晚了。
        东阿阿胶曾经八年涨价20倍,可是最近一年即使价格暴跌销量也没有跟上来。造成东阿阿胶的上市公司利润降7成,于是股价暴跌。
        所以一般明智的思路是限制价格和限制供应量,背后的根本目标是保证供小于求。这样才能使得供给需求保持均衡。
        一些热门商圈奈雪的茶永远在排队。既然一天营业时间的大部分时候都有不少人排队,开辟多个服务台,就可以解决排队问题,从而接待更多本来因为不愿意排队而流失的人。然而奈雪的茶永远不这么做,这就是限制供应量。
        我喝了20多年可口可乐,可是这20多年可口可乐一直没有涨价过,价值保持稳定。而这20年中国人的购买力翻了几倍了,热干面都从一块钱涨到了五块钱了,可口可乐还是两块五。这就是限制价格。
        了解了限价限量的原理,我们就可以知道,如何对一个新兴的产品或服务进行价格控制。
        李佳琦的直播间卖货,永远都要限定每一件商品的销售量,事先要对需求量进行预测,然后取一个保险的销售量,保证一定能让这些东西卖完。
        如果不限制数量或者所谓的限量其实没卖完会怎样呢?
        假设李佳琦直播间某日某件产品展示时流量是100万观看人数,根据估计潜在需求至少是3%,即在不限量的情况下这件产品3%的购买率是没有问题的。但是设置限量1万件,即实际上供应量只有1%。那么三分之二想买的人实际上买不到。
        如果现在设置限量是4万件,这件商品能卖出多少就卖出多少,卖的多赚得越多,但是发现这件商品实际上没卖完,因为实际上只有3万多人想买。那么这次选择抢购的人下次就不会选择抢购,他们知道没必要那么着急。结果是产品没办法迅速卖完。结果是抢购这种方式失去了意义,大家不抢了。最后的结果是大家在李佳琦直播间购买的热情降低了。

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